お客様が商品を知り、購買するまでには心の変化の順番があり、それを消費行動プロセスと言います。
消費行動プロセスにはAIDA・AIDMA・AIDCAなど いろいろな消費プロセスがあります。
訪問販売や店頭販売において、お客様が購買するまでにどのような流れで話を進めれば良いか。
何故、これを使うのか知りたい。それを詳しく解説していきます。
✅この記事では下記の内容を解説しています
| ・AIDCAとは
・実際に訪問販売で使ってみよう |
AIDCAとは
マーケティングをする際、様々な消費者の購買プロセスがあり、他にもＡＩＤＡの法則やＡＩＤＭＡの法則ＡＩＳＡＳの法則などがあります。
これは消費者が購買するまでの心理的なプロセスがあり、それを販売する側はうまく活用することで、営業活動がよりうまく進みます。
訪問販売経験のある私としては様々な購買高度のモデルがありますが、訪問販売にはこのＡＩＤＣＡの法則が1番適していると思いますので解説していきます。
ＡＩＤＣＡの法則は下の5つのステップで構成されています。
- Attention（注目）
- Interest（関心・興味）
- Desire（欲望）
- Conviction（確信）
- Action（行動）
特に訪問販売の場合はお客様と対面で話をしますので、話を進めていく中でなんか反応が悪いな？と感じるときはどこかのステップで止まっているので、そこをうまく読み取り、一方的に話を進めるのではなく、そのプロセスにあった会話をしていきましょう。
実際に訪問販売で使ってみよう
Attention（注目）
訪問販売でいうところのAttention（注目）はまず話を聞いてもらうという事です。
注目してもらって初めてこちらの話を聞いてもらう事が出来ます。
ですので、ここではお客様に話をいかに聞いてもらう工夫が必要であり、実際に「聞く必要がありそう」とか「聞いておかないと損するのでは？」とかを思わせる事が出来れば、この項目はクリアできます。
Interest（関心・興味）
次はInterest（関心・興味）です。ここではいかにお客様の興味がある事・関心がある事をこちらが話せるかという事です。
お客様にとって興味や関心がない事であれば時間の無駄と感じるのでここで話が終わってしまいます。
お客様ひとりひとり興味や関心が違います。こちらばかり話をせず、うまく質問をしてお客様に話をさせて情報を引き出しましょう。
無難な内容としてはお客様のほとんどが興味・関心があるのは「お金」です。何も引き出せなかった場合はこの話で進めていきましょう。
Desire（欲望）
次はDesire（欲望）です。ここでは上記の興味・関心を引き出し、それを実際に「お金を得する」・「環境が良く変わる」などを強くイメージしてお客様の欲望を引き出します。
伝え方としては曖昧な内容ではなく、上記であればいくらお金が得するのか、環境がどう変わるのか、環境が変わったらどうなるのかを伝えてあげる事が重要です。これが成功するとお客様に欲望が出てきます。
Conviction（確信）
次はConviction（確信）です。正直ここが1番重要です。これをせずに次のAction（行動）という名の契約等をさせようとする営業マンや販売員が非常に多いです。私は1番ここにいつも力を注ぎます。
なぜかというと前のDesire（欲望）がでたら、人間の心理として不安がでたり比較したい等の感情がでます。
お客様から「考える」と言われたことないですか？
ここが解決しないでAction（行動）をさせようとすると、ほとんどのお客様が「考える」といって後回しにします。
なので、ここではお客様が不安と感じていることを読み取り、事前に解決する事が重要です。
実際の内容でいうとデメリットや注意事項をきちんと伝えるのと、それに対しての解決方法を伝えてあげます。
比較であれば、お客様が自分で調べる前にその情報を伝え、自分が提案している内容とも比較して、解決しておきます。
このお客様が抱くこの不安要素を解決できれば、これもクリアです。
Action（行動）
最後にAction（行動）です。ここはConviction（確信）をクリアできていればさほど難しくありません。実際に契約をしている最中に細かい不安要素が出てきたりします。この最中によくお客様から質問される方はConviction（確信）が完全にクリアできていない可能性がありますので注意してください。
勢いでAction（行動）をさせるとキャンセルやクレーム等が発生し無駄な時間を費やしてしまう事があります。
出来るだけ注意してスムーズにこれをクリアしましょう。
