「営業をしているが、なかなか目標を達成できない・・・なんとか目標を達成する方法をみつけたい、目標の決め方、目標を達成するコツ、行動計画の作成方法を知りたい」
そんな疑問を解決します。
✅この記事の内容
| ・まずは目標(ゴール)を決めよう
・目標を逆算して細かく分けよう ・目標の数字を単純な作業に置き換えよう ・行動した後は振り替えって分析して次につなげよう |
まずは目標(ゴール)を決めよう
まずは目標を決めないといけませんが、環境によって下記のように2パターンあると思います。
| ・目標は自分で決める
・会社から目標を設定される |
後者の「会社から目標を設定される」場合はこの項目は飛ばしてもらっても大丈夫です。
✅何故目標が必要なのか
営業を始める際まずどこに向かって仕事をするのかを必ず決めないといけません。これがないとまず自分の1ヶ月間を振り返った際、自分の行動が良かったのか・悪かったのかの境界線がなく、うれしくも悲しくもない状態に陥ってしまし、充実感も悔しさもなくただ動いているだけになってしまいます。
✅目標の決め方
では自分で目標を決める際ですが、これも環境によって変わると思いますが、下記のように色々な方法があると思います。
| ・インセンティブがある場合は欲しいお金を目標に置き換える。
・チームの目標から人数で割る ・トップ営業マンと同じ目標にする ・達成したら「すごい」と思われる目標を設定する ・先輩や上司に相談をして今の自分が達成すべき目標を相談して決める |
上記のように色々な方法があり、人によってモチベーション(動機)は違うので一番自分が達成した時に嬉しいものを選びましょう。
人によって お金が欲しい 会社や人に貢献したい 人にすごいと思われたい(見栄) 会社で出世したいなど様々な欲があると思いますが、どの欲望も自分を動かす力になるので自分が一番欲しいものを理由にまずは決めましょう。
✅目標の設定には２つ注意があります。
①明確な数字であること。
【例】14契約→〇 売上125万円→〇 15～20契約→× トップになること→×
明確な達成と未達成の境界線を作る事が重要です。
営業マンには 数字を積み上げるタイプ と 逆算するタイプ の2パターンがいますが、僕の15年以上の経験から言うと圧倒的に逆算するタイプが達成する確率が高いです。
稀に積み上げるタイプの方でも達成している方もいますが、このタイプの方は成長しないと言い切ってもいいぐらいなので、皆さんは逆算する為にまずは明確な数字を決めましょう。
②不可能な数字でない事
【例】今まで10契約しか取れた事がないのに目標を5倍の50契約にする等
不可能な事なんて何もない！と根性論で言いたいところですが、この次の逆算・行動に置き換えた際に、現実的に可能な行動に置き換えることができれば良いとは思いますが不可能であればここに戻って目標の決め直しが必要です。
目標を逆算して細かく分けよう
ここでは例として1ヶ月で16契約を獲得する際の事例でご紹介します。
まず営業目標のカレンダーを作成し、1ヶ月の目標を1週間単位に分けます。
1ヶ月は約30日あるので少し余裕を持ち、28日の4週間で達成する方法を考えます。
そうすると単純に16契約÷4週で 1週＝4契約となります。
今度はその1週間の中の何曜日に契約を獲得するかを設定します。
例えば個人が営業対象の場合は、土日に商談が多く契約がとりやすいので
土曜日2契約 日曜日2契約 や 金曜日1契約 土曜日1契約 日曜日2契約 などと設定したりします。
法人が営業対象の場合は土日は会社が休みの企業が多いと思いますので、
火曜日1契約・水曜日1契約・木曜日1契約・金曜日1契約 や 月曜日2契約・金曜日2契約 などと設定します。
ここで重要なのは営業対象や商品から現実性がある事が重要です。
目標の数字を単純な作業に置き換えよう
次に1契約をとる為に何をしないといけないかを、本気で考え行動に置き換えます。
例えば今までの営業を振り返り、何件訪問して1件取れているという自分の分析できる数字があるのであれば、それを活用し、ないのであればだいたいの概算でもよいので振り返って考えましょう。
その指標が全くない場合は先輩や上司に相談をしてまずはだいたいの数字で計算していきましょう。
✅1契約を獲得するためにどんな行動が必要か考えよう
今まで概算で10件の人に最後までプレゼンテーションができれば、1契約獲得できているのであれば
1契約＝10プレゼンテーション という行動に変換することができます。
そしてもっと簡単な行動に変えるために、10プレゼンテーションするには何件のアプローチが必要かを考え、変換します。
すると 10プレゼンテーション＝40アプローチ といったようにもっと細かくなりました。
まだまだ細かくします。
訪問しても不在や、対象者がいないなどの障壁もあります。
それを考慮して 40アプローチ＝100訪問 といったように置き換えます。
いままでの細かくしたのをまとめると、
・1契約＝10プレゼンテーション
・10プレゼンテーション＝40アプローチ
・40アプローチ＝100訪問
そうなると1契約＝100訪問に変わります。これが目標の数字を単純な作業に変えるという事です。
例で言うとサイコロの3の目を出すという目標があるのであれば、サイコロを6回振るという行動に変え、必ず達成するのであればサイコロを8回振るという行動に変えればいいのです。
これを見ている方の中には8回振っても3が出ない時もある！という方もいらっしゃると思います。確かにその通りです。
ですが、サイコロの3の目を16回出すという目標があるのであれば、16×8＝128回振ればほとんど16回出ます。
もし出なくても今回の目標カレンダーでは4週間で達成するという計画で動いていますので残りの予備日で達成してください。
✅1契約を作業に変換したら、それが現実的に可能か考える
次に注意しておきたいのが1契約100訪問が現実的に可能かを考えます。
1時間で20訪問できるのであれば、100訪問は5時間で達成できますが、提案する商品であったり、環境によって現実的に1時間で2訪問しかできないのであれば、100訪問するためには50時間必要です。
考えないといけないのは、この例の場合100訪問で1契約ですので、1週間で最低400訪問が必ず必要です。そしてその他に契約にかかる時間や移動時間など様々な必要な時間があると思います。
それを全て考慮して、1週間で400訪問が現実的に可能かを判断してください。
可能であれば、1日1日今日は何をすべきかが明確になり、その決められた行動さえ毎日こなせば目標は必ず達成できます。
それが現実性のない場合はそれができる方法を考案するか、思いつかないのであれば前項に戻って目標設定を決めなおしましょう。
行動した後は振り替えって分析して次につなげよう
1ヶ月この計画を綿密に立て、達成出来ても出来なくても振り返る事で次につながり、成長が可能となります。
今回達成できなかった場合は前項の目標を行動に置き換えるというのが甘かったと思いますので、かならず自分の分析を行います。
今回、10プレゼンテーション＝1契約の予定だったが、実際1ヶ月でプレゼンテーション行った数÷1ヶ月で獲得できた契約を割ると12だったなど、実際の予定と違った事が様々あると思います。
その場合は次の月は12プレゼンテーションで1契約する行動計画を立ててください。
プレゼンテーションだけでなく、前項の10プレゼンテーション＝40アプローチで合っていたか、40アプローチ＝100訪問であっていたか、すべてを振り返って分析します。
そして予定より悪かった箇所を何故悪かったかを考え、その改善策を考えます。
1契約10プレゼンテーションの予定が1契約12プレゼンテーションになってしまったのであれば、プレゼンテーションをもっとうまくやれば確率が上がり契約件数も増えます。プレゼンテーションを先輩や上司に聞いてもらったりして改善します。
聞いてもらう相手がいない場合は、録音して自分で聞いてみましょう。実際に自分で聞いてみると意外と自分がイメージしているのと違う場合が多いです。
まとめ
今回の『逆算して数字を単純作業に変換しよう』を下記にまとめました。
目標設定を明確にする
↓
逆算して1週間の目標に細かくする。
↓
1契約を〇〇するという作業に置き換える。
↓
1日1日の行動を明確にする
↓
明確にした行動を日々こなす
↓
結果を分析して悪い箇所を改善する
↓
改善し次の月の目標設定を明確に作成する。
これを繰り返せば必ず達成し続けられる営業マンになれますよ！頑張ってください。
